Im vierten Quartal erwarten uns die umsatzstärksten Tage des Jahres im E-Commerce. Nach den Rabatttagen sorgen insbesondere die Geschenkeeinkäufe im Dezember für klingelnde Kassen. Voraussetzung für ein erfolgreiches Weihnachtsgeschäft ist, dass Sie Ihre Kampagnen richtig angepasst haben. Wie das geht erfahren Sie hier.  

Im Dezember ist alles anders, die Nachfrage im E-Commerce ändert sich nicht nur hinsichtlich Umsatzstärke, sondern auch inhaltlich. Grund ist vor allem der Geschenkekauf für das Weihnachtsfest. Über 60 Prozent der Weihnachtsgeschenke werden laut statista im Dezember gekauft. Vor diesem Hintergrund ist es dringend nötig, die Kampagnen anzupassen. Was Sie unbedingt beachten sollten:

Tipps für Paid Social

  1. Neue Zielgruppen
    Gerade in der Geschenkesaison kaufen Menschen nicht nur für ihre eigenen Bedürfnisse ein. Es werden Produkte für Freunde und Familie geshoppt, so dass das Kaufverhalten jetzt von den sonst üblichen Einkaufsgewohnheiten abweichen kann. Wer seinen Damenduft beispielsweise nur bei Frauen bewirbt lässt sich in der Geschenkesaison definitiv eine Chance entgehen. Daher gilt es, die Zielgruppen zu erweitern bzw. neue Zielgruppen auszuprobieren. Viele, vorwiegend männliche Geschenkekäufer, greifen auch noch sehr kurzfristig zu, so dass die Kampagnen im Idealfall bis zum Weihnachtsfest laufen.
  1. Bestehende Channels und Kampagnen nutzen
    Jetzt ist nicht die Zeit für Experimente. Konzentrieren Sie sich auf Ihr bestehendes Setup und testen Sie keine neuen Kanäle oder Kampagnentypen kurz vor Weihnachten. Der Wettbewerb ist in dieser Zeit ohnehin sehr hoch, was die Anzeigenpreise nach oben treibt. Ihre Kampagnen profitieren jetzt von einer existierenden Datenbasis, die vom Algorithmus erkannt und zugeordnet werden kann. Die Einführung von Neuerungen an Setup, Tracking oder der Webseite wäre ein unnötiger Risikofaktor für die Performance zum jetzigen Zeitpunkt.
  1. Anpassung der Anzeigen
    Wichtig ist dagegen eine saisonbedingte Anpassung der Anzeigen. Auch wenn Sie keine speziellen Angebote für Weihnachten haben, sollten Sie darauf Bezug nehmen. Textbausteine, Hintergrundbilder oder Farbgebung können die Weihnachtsstimmung widerspiegeln und lassen die Anzeigen aktuell und passend erscheinen. Günstig ist es, wenn der Anzeigenwechsel nicht peu-à-peu erfolgt, sondern auf einen Schlag. Damit wird die Lernkurve des Algorithmus verkürzt. Ein zentrales Element an Weihnachten ist der Lieferzeitpunkt. Wenn Sie schnelle Lieferung garantieren können, dann ist es eine gute Idee, diesen Vorteil klar zu kommunizieren.
  1. Produktanpassungen
    Sehr positiv können sich Geschenkbundles auswirken. Gerade für die wenig informierte Käuferschaft bietet ein Geschenkbundle die perfekte Möglichkeit für ein „hier mache ich wenig falsch“-Geschenk. Auch Geschenkeberater in Form von Social-Media-Chatbots sind eine Option, um unsichere Geschenkesuchende zum richtigen Produkt zu führen. Und für die absoluten Last-Minute-Shopper bieten Sie doch zusätzlich noch feine Gutscheine an, ad hoc zum Ausdrucken. Diese Gutscheine sollten Sie sinnvollerweise speziell in der letzten Woche vor Weihnachten bewerben.
  1. Channelspezifische Aktionen
    Pinterest ist der Kanal für Inspirationen, hier darf gerne schon ab Oktober mit Weihnachtsaktionen gestartet werden. Wer im B2B-Umfeld agiert und auf LinkedIn und Xing setzt, der kann sich überlegen, seine Kampagnen ab Mitte Dezember eher herunterzufahren und sogar zu pausieren. Die Menschen sind bei der Arbeit eher auf den Jahresabschluss fokussiert und im Stress. Daher kann es sinnvoll sein, die Kampagnen auf den teuren Businesskanälen für den Rest des Jahres zu pausieren. Starten Sie auf den Business-Kanälen lieber gleich im neuen Jahr mit Kampagnen durch, während andere Unternehmen sich erst noch sortieren und ihre Budgets festlegen.

 

Tipps für Affiliate

  1. Rechtzeitige Planung
    Im Affiliate starten die Vorbereitungen frühzeitig, spätestens Ende Oktober wäre für Weihnachtskampagnen anzuvisieren. Wer das jetzt noch nicht in Angriff genommen hat, ist spät dran und sollte sofort loslegen. Viele Publisher bieten spezielle Buchungen für den Adventszeitraum an. Wer zu spät bucht, hat nicht mehr alle Platzierungen zur Auswahl. Auch im Affiliatebereich steigt im 4. Quartal der Wettbewerb und die Preise sind höher als üblich. Mit rechtzeitigen Buchungen lassen sich stellenweise reduzierte Frühbucherpreise realisieren, vor allem aber sollten Sie das Budget und die geeigneten Publisher genau planen. Wer sich sehr unsicher ist oder kein hohes Fixum an Budget zur Verfügung hat, kann sich auf Publisher konzentrieren, die CPO-Abrechnungen anbieten und die ertragsmäßig somit besser zu kalkulieren sind.
  1. Variation der Buchungen
    Buchen Sie Platzierungen in jedem Fall auf verschiedenen Seiten ein. Das können Gutschein- oder Loyalty-Seiten sein ebenso wie News- oder Contentseiten. Viele Publisher bieten Bundles in verschiedenen Preisklassen an, die die gewünschte Mischung an Platzierungen garantieren. Wählen Sie die geeigneten Publisher gezielt aus und erstellen Sie jeweils einen genauen Plan mit Budget, Zielvorgaben, KUR und einem Forecast. Schließlich möchten Sie am Ende wissen, welche Publisher und Buchungen besonders profitabel waren.
  1. Schnäppchen-Aktionen
    Zwei Varianten an Aktionen bieten sich für Weihnachten an, breit oder spitz. Ein Gutschein oder Rabatt gilt üblicherweise für das gesamte Sortiment. Er kann dadurch nicht so hoch ausfallen, spricht aber eine sehr breite Zielgruppe an. Demgegenüber können Sie bei ausgewählten Produkten den Preis überdurchschnittlich senken, so dass es echte Highlight-Schnäppchen sind. Dafür ist diese reduzierte Anzahl an Produkten auch nur für einen kleineren Personenkreis wirklich relevant. Eine Mischung aus beiden Aktionstypen wäre die beste Wahl.

 

Tipps für Search Engine Advertising (SEA)

  1. Angepasste Kampagnensteuerung
    Die Customer Journey verläuft längst nicht mehr linear, sie ist komplex und Multitouch-Strategien sind daher unverzichtbar. Bevor ein Onlineshopper sich für ein Unternehmen entscheidet und einen Kauf tätigt, liest dieser Produktinformationen, Testberichte, Reviews und/oder vergleicht die Preise verschiedener Onlineshops. Die Kampagnen sollten ab Oktober langsam hochgefahren werden, um eine Vielzahl an Kontakten zu generieren und die Remarketinglisten mit einer Interessentenschar zu füllen, die später sehr gezielt nochmals angesprochen werden kann. Wer automatisierte Kampagnentypen nutzt sollte bedenken, dass es zu Nachfragesteigerungen einzelner Produkte kommen kann, die kurzfristig nicht bedient werden können. In dem Fall empfiehlt es sich, die Seasonal Adjustments zu nutzen. Diese geben Google den Hinweis, dass mit starken Conversionrate-Schwankungen zu rechnen ist. Setzen Sie das Feature aber mit Bedacht ein, beispielsweise wenn es sich um sehr kurze Aktionszeiträume von 1-2 Tagen handelt und Conversionrate-Abweichungen von mehr als 30 Prozent zu erwarten sind. Wenn der Versand nicht mehr vor Weihnachten garantiert werden kann, sollten Sie die Kommunikation anpassen und die Online-Maßnahmen gegebenenfalls etwas herunterfahren. Alternativ oder zusätzlich können Sie dann dann Gutscheine oder, falls möglich, Ladenbesuche pushen.
  2. Sparfüchse unterwegs
    Die Preissensibilität ist immer hoch, dieses Jahr wird sie auf Grund der Inflation und unsicheren Rahmenbedingungen vermutlich noch höher ausfallen. Gute Angebote verleiten User dazu, weniger Markenloyalität an den Tag zu legen. Das ist eine Chance für unbekanntere oder kleinere Shops.
  3. Auf Trends reagieren
    So gut die Kampagne auch geplant ist, oft läuft es anders. Besonders in der High Season bis Weihnachten gilt es, kontinuierlich den Empfehlungs-Tab im Auge zu behalten und auf unerwartete Trends schnell zu reagieren.

 

Tipps für Amazon

  1. Produktauswahl
    Neben dem Prime Day ist die Vorweihnachtszeit die umsatzstärkste Phase auf Amazon. Die Anbieter sollten sich daher zunächst klar werden, welche Produkte sie in den Fokus für diese Zeit setzen. Anhaltspunkte geben die Analysen von Bestsellerlisten, eigenen Analysen oder Vorjahresauswertungen. Ein wichtiger Punkt bei der Produktauswahl ist der Lagerbestand. Ein gewisser Mindestbestand sollte immer gegeben sein und im Aktionszeitraum überprüft werden, ebenso sollten Anlieferungspläne im Voraus gestaltet sein.
  1. Das Aushängeschild
    Ein überzeugender Auftritt auf Amazon ist das Aushängeschild jedes Unternehmens. Der Kernpunkt sind professionelle Produktdetailseiten, die gerade für die saisonalen Fokusprodukte aktuell in den Vordergrund rücken. Optimierte Titel, ansprechende Bilder, aussagekräftige Bulletpoints und eine detaillierte Produktbeschreibung sollten selbstverständlich sein und den Bezug zu Weihnachten aufgreifen.
  1. Advertising
    Auch auf Amazon nimmt der Traffic, ebenso wie der Wettbewerb, bereits Wochen vor dem Fest erheblich zu und es empfiehlt sich sehr, mit Anzeigen die Sichtbarkeit in der Angebotsphase zu erhöhen. Die CPCs steigen aufgrund der höheren Konkurrenz ebenfalls, weshalb unbedingt die Budgets der Kampagnen regelmäßig kontrolliert werden sollten und Sie sich auf höhere Ausgaben einstellen sollten. Ein gutes Monitoring und schnelle Reaktionen auf die jeweiligen Ergebnisse sind das A und O bei Amazon.

 

Ab in den Endspurt

Egal ob Sie schon losgelegt haben oder jetzt erst starten: Es gibt viele Möglichkeiten, Ihr Onlinemarketing jetzt noch für das Jahresende zu shapen. Die schlechteste Variante ist definitiv, die Kampagnen ohne Anpassungen weiterlaufen zu lassen.